Sygnał w Messengerze.
Ktoś po drugiej stronie odbiera.
Naprawdę odbiera.

Ania była w takim szoku, że ledwo wydusiła z siebie:
„Dzień dobry, pani Kasiu…”

O tej chwili opowiedziała na moim webinarze we wrześniu.
Słuchałam i wiedziałam, że wiele osób na czacie zna to ściśnięte gardło.

Dzwonić? Ale do kogo?

Ania mieszka w Danii i pracuje głównie online.
Długo robiła to, co radzi połowa internetu.
Wrzucała posty, nagrywała rolki i czekała, aż klienci przyjdą sami.

Nie przychodzili.

Na kursie usłyszała ode mnie zdanie, które wcale jej się nie spodobało.
Do klienta trzeba zadzwonić.
Jeśli Ty nie zadzwonisz, zadzwoni ktoś inny.

Pomyślała wtedy o agentach ubezpieczeniowych.
Oni mają bazę i numery telefonów.
Ona miała tylko kontakt na Messengerze.

Więc zadzwoniła przez Messengera.

Dwie sekundy, które ratują rozmowę

Ten pierwszy telefon mógł skończyć się po trzech sekundach.
Pustka w głowie, przeprosiny i „to może innym razem”.

Nie skończył się.
Ania pamiętała jedną rzecz z naszych zajęć.
Po „dzień dobry” robisz pauzę.
Druga osoba też chce odpowiedzieć.

„Miałam ten moment oddechu” — opowiadała. „Trochę się uspokoiłam. Wiedziałam, co mam mówić dalej.”

Jedna pauza.
A rozmowa zostaje przy życiu.

Wcześniej mówiła. Dziś słucha.

Zapytałam Anię, co zmieniło się najbardziej.
Nie wymieniła żadnej techniki.

Opowiedziała, jak wyglądały jej spotkania wcześniej.
Ona mówiła i mówiła.
A na końcu klientka odpowiadała: „Nie, to ja się jeszcze zastanowię”.

Dziś najpierw słucha.
Ktoś potrzebuje czasu, ktoś inny pieniędzy.
Pod to układa resztę rozmowy.

Długo nie dawało jej spokoju jedno zdanie.
Nie chodzi o to, żeby robić prawidłowe rzeczy.
Chodzi o to, żeby robić je w prawidłowy sposób.

W połowie kursu nagrała mi wiadomość głosową.
„Renata, w końcu wiem, o co w tym zdaniu chodzi.”

Trudny klient na treningu

Ania była jedną z osób, które najwięcej ćwiczyły ze SPINEREM.
To symulator rozmów sprzedażowych, na którym osoby z kursu trenują, zanim zadzwonią do klienta.

Mówi o nim, że to bardzo wymagający klient.
Potrafi uparcie trzymać się obiekcji.
Za to daje czas, żeby zajrzeć do notatek i pomyśleć nad kolejnym pytaniem.

Po wielu takich rozmowach pytania zaczęły przychodzić same.

„Śmialiśmy się, że im trudniej rozmawia się ze SPINEREM, tym łatwiej z drugim człowiekiem” — mówi Ania. „I to się naprawdę sprawdza.”

A jeśli Ty też odkładasz telefon na jutro?

Kiedy się poznałyśmy, Ania zapytała mnie wprost.
„A co, jeśli u mnie to nie zadziała?”

Odpowiedziałam: „Nie jesteś aż tak wyjątkowa, żeby nie zadziałało”.
Powtarza mi to zdanie do dziś.

Ania nie dostała nagle odwagi.
Ściśnięte gardło było. Szok też.

Zmieniło się to, co myślała o tym telefonie.
Przestała traktować go jak narzucanie się.
Zaczęła traktować go jak rozmowę, w której najpierw słucha.

W mojej pracy widzę to bardzo często.
Technika jest potrzebna, ale przychodzi później.
Najpierw trzeba usłyszeć zdanie, które odzywa się w głowie, zanim wybierzesz numer.

Tak pracujemy w Formule 96/4.

A co Ty robisz w tej sekundzie, kiedy ktoś odbiera? 💜